Báo giá xuất khẩu FOB/CIF: tính giá, phí ẩn và margin

Báo giá không chỉ là cộng giá vốn và lợi nhuận

Báo giá xuất khẩu là điểm nối giữa marketing, sales, logistics, tài chính và chứng từ. Một báo giá nhìn đơn giản nhưng có thể chứa nhiều rủi ro: thiếu local charges, nhầm Incoterms, chưa tính phí ngân hàng, chưa có buffer tỷ giá, chưa rõ packing, hoặc báo CIF khi chưa có cước hợp lệ.

FOB và CIF là hai điều kiện nhiều doanh nghiệp dùng nhất khi bán hàng đường biển. Tuy nhiên, mỗi điều kiện kéo theo phạm vi chi phí và trách nhiệm khác nhau.

Khác nhau giữa FOB và CIF trong tính giá

Điểm so sánh	FOB	CIF
Seller chịu chi phí đến đâu	Đến khi hàng on board tại cảng đi	Gồm hàng, chi phí đến cảng đi, cước biển và bảo hiểm tối thiểu
Buyer chịu cước chính	Có	Không
Seller cần lấy freight quote	Không bắt buộc, nhưng nên hiểu thị trường	Bắt buộc
Bảo hiểm	Buyer thường mua	Seller mua theo CIF
Rủi ro chuyển giao	Khi hàng on board	Khi hàng on board, dù seller trả cước đến cảng đến

Điểm dễ nhầm: CIF không có nghĩa seller chịu rủi ro đến cảng đích. Với CIF, seller trả cước và bảo hiểm, nhưng rủi ro thường chuyển khi hàng đã lên tàu tại cảng đi.

Cost items tối thiểu

Nhóm sản phẩm

• Giá vốn sản xuất hoặc giá mua.
• Bao bì, nhãn, tem, pallet, carton, fumigation nếu có.
• Chi phí kiểm hàng, test, chứng nhận chất lượng nếu thuộc trách nhiệm seller.
• Hao hụt, dung sai, chi phí mẫu nếu phân bổ vào đơn hàng.

Nhóm nội địa đầu xuất

• Trucking từ kho đến cảng/kho CFS.
• THC/local charges đầu xuất.
• Phí chứng từ, booking, SI, VGM.
• Phí khai hải quan xuất khẩu.
• Phí C/O, kiểm dịch, hun trùng, chứng thư chuyên ngành nếu seller cung cấp.

Nhóm quốc tế nếu báo CIF/CFR/CIP/CPT

• Ocean freight/air freight.
• Phụ phí mùa cao điểm, bunker, war risk nếu có.
• Insurance premium nếu CIF/CIP hoặc hợp đồng yêu cầu.

Nhóm tài chính

• Phí ngân hàng.
• Chi phí L/C nếu seller chịu một phần.
• Buffer tỷ giá.
• Chi phí vốn nếu payment term dài.
• Margin mục tiêu và buffer rủi ro.

Công thức đơn giản

FOB price =
  product cost
  + export packing
  + inland trucking
  + export local charges
  + export documents/certificates
  + finance cost
  + margin
  + risk buffer

CIF price =
  FOB-equivalent cost
  + ocean freight
  + insurance
  + additional buffer if freight volatile

Công thức thực tế cần chỉnh theo đơn vị: per kg, per carton, per MT, per CBM, per container hoặc per piece. Điều quan trọng là toàn bộ đội sales và operations phải dùng cùng một bảng giả định.

Checklist trước khi gửi quotation

• Buyer yêu cầu Incoterms nào và địa điểm Incoterms đã rõ chưa?
• Cảng đi/cảng đến có chính xác không?
• Số lượng đủ để tính container loading hoặc freight chưa?
• Packing có ảnh hưởng CBM/GW/NW không?
• Freight quote còn hiệu lực đến ngày nào?
• Local charges đã cập nhật chưa?
• Chứng nhận nào seller phải cung cấp?
• Payment term có làm tăng chi phí vốn hoặc phí ngân hàng không?
• Có ghi rõ quote validity, lead time và điều kiện thay đổi cước không?

AI hỗ trợ được gì

AI có thể giúp lập bảng cost items, kiểm báo giá có thiếu điều kiện nào, chuyển dữ liệu thành quotation draft và giải thích rủi ro theo Incoterms. AI không nên tự bịa cước, local charges, thuế hoặc mức bảo hiểm nếu chưa có dữ liệu thật từ forwarder/bảo hiểm/kế toán.

Prompt mẫu

Bạn là trợ lý báo giá xuất khẩu. Hãy kiểm bảng cost và thông tin inquiry dưới đây.

Yêu cầu:
- Tách chi phí theo nhóm: product, packing, inland, export local charges, freight, insurance, finance, margin.
- Chỉ ra chi phí còn thiếu theo Incoterms FOB/CIF.
- Tạo checklist câu hỏi cần xác nhận trước khi gửi báo giá.
- Không tự điền freight/local charges nếu chưa có dữ liệu.

Dữ liệu:
[Dán cost sheet/inquiry đã ẩn danh]

Lỗi thường gặp

• Báo CIF bằng cách lấy FOB cộng cước ước lượng cũ.
• Không ghi địa điểm Incoterms: FOB Vietnam hay FOB cảng nào?
• Quên phí chứng từ, C/O, kiểm dịch, hun trùng.
• Không đặt validity cho báo giá khi cước biến động.
• Tính margin trên giá vốn nhưng không tính chi phí tài chính và buffer rủi ro.